我從不收集郵票或模型等東西，我只收集談判技巧。
我收集的談判技巧遍及世界各地，從附近的市政委員會裡，那些嚴謹的策略家如何大幅砍預算；到第三世界國家的市場裡，那些伸手向你要錢、彷彿一家人的晚餐就全靠你了的街頭小孩，都是我的談判技巧來源之一。
在接下來的章節中，我將與讀者分享我的收集品：全世界最棒的談判技巧。
勝利者的後悔自責
你打算賣掉你的露營車，心想如果能賣到九千美金的話，就是一個好價錢。結果，有一個買主找上你，並且提出願意以一萬一千美金買下你的車。
此時的你，該怎麼做才是最佳決策？
＊與對方再討價還價。
＊二話不說，立刻接受這個價格。
＊告訴對方你會考慮這個價格。
儘管你對價格已相當滿意，但仍要多爭取一點，以降低產生所謂的「事後評估」或「自責後悔」的機會。
以上述出售露營車的情境為例，你也許可以這樣說：「你應該再多加一點錢，因為我必須花力氣與時間把放在車後面的書架卸走。
有一位我稱之為Ｍ．Ｋ的委託人，他是一位合格的會計師，他幫每個人做相當好的預算規劃，惟獨對自己的財務規劃不佳。我幫Ｍ．Ｋ與銀行談判，要求銀行針對其逾期未還的借款重新調整，我本來以為，這個條件只是個起點，銀行一定會和我談判。但令我驚訝的是，銀行竟然毫不遲疑地接受了我的提案。
在那一瞬間，我非但不認為自己是贏家，反而有一種失落與挫折感。我不斷想著如果我開出更好的條件，結果會有多麼不同。在事件發生後的好幾天，我一直不斷地想要重新與對方談判。
對於不費吹灰之力就能得到的東西，人們都會不滿意。因此，如果在完全沒有討價還價的情況下，就接受對方的價格，不管這個價格是多麼地完美，仍會出現「後悔自責」的風險。說到底，談判者就是要談，他們一定要有掌控談判局面的感覺。若一樁交易太輕易就到手，他們一定會覺得有些地方不對勁。
談判技巧：先按兵不動，不要立刻回應，以免對方覺得你急於成交。
誰該先開價？
瑪麗莎在維斯塔康多有一塊小空地，你想要買這塊地。雖然這塊地還沒有正式在市場上標售，但你從朋友那裡得知，瑪麗莎正想要賣。
在那塊地附近的其他土地，由於面積、臨湖的距離與景觀都大不相同，因此很難找到一塊完全一樣的土地作為比價基準。 瑪麗莎不願開出價格，而希望你自己「開個價錢」。
此時的你，應該：
1.鼓勵瑪麗莎先開價？
2.自己先說出一個價格？
到底誰應該先出價呢？這時候得問問你的直覺了。
1.請瑪麗莎先出價。一旦瑪麗莎說出她的價錢後，你就知道她的期望的最高價格是多少。換言之，你可以清楚地掌握她的價格上限。
2.自己先開價。你覺得如果先讓瑪麗莎開價的話，就等於是先讓她站穩一個立足點。對於已表達的立場，人們總是會極力防衛，並且吝於退讓。
定位測試：某一所大學曾經做過一個研究，將受調者分為兩組。第一組不動產經紀人被帶到一棟房子裡，在那棟房子中，經紀人可以和鄰居談談附近的房價，而那些鄰居們則口徑一致地表示，那棟房子值六五九○○美元。接著，帶第二組不動產經紀人到同一棟房子，聽到同樣的內容，只不過價錢有所不同，這一次的房價調高到八三九○○美元。
這所大學將兩組人分隔開來，並分別請他們寫下對該棟房子的估價。結果，第二組的估價比第一組高出了六千美元（幾乎多了百分之十）。
只要有資料、數字，人們往往就會加以利用。這種行為稱為「定位效應（Anchoring）」。不管是由哪一方所丟出來的第一個價格，都將成為議價的第一個定位點，即便該價格並不合理、偏高或偏低，但就是如此。
你還是不確定應該由誰先開價嗎？那麼請先測試對方的底限。
你可以這樣說：「瑪麗莎，我知道這不是一塊普通的地，不過去年夏天時，有一塊類似的土地以九千美元成交。」這種不直接說出自己立場的表達方式，可以讓你藉此看出瑪麗莎對你所提出價格的反應。如果瑪麗莎也想要測試一下你的底限的話，她一定會告訴你有哪些她認為「類似的」土地，是以更高的價格成交。
談判技巧：在你提出價格前，先拋出一個價位。
預期心理的影響
在我就讀公立國中時，依規定學生必須在學校餐廳就食，而且，學校會在一個禮拜前，就先將下週的主菜張貼出來，而且學校規定我們一定要把盤中的食物吃光。
我還記得當時最受學生歡迎的，就是義大利麵；至於西班牙燉飯的顏色雖然很好看，但只能算勉強接受；而我們最不喜歡的主菜就是魚。
某一個禮拜，有了壞消息：之前公佈的菜單是錯的，因此在下個星期五，主菜將從義大利麵改成魚。你可以想像我們有多麼失望。這個消息讓所有的學生在接下來的幾天都過得愁雲慘霧。
到星期五那天時，當我們發現主菜是魚的謠傳原來是錯的，當天的主菜是西班牙燉飯時，我們是多麼地開心。
為什麼每個人對於原本覺得不怎麼樣的西班牙燉飯，會突然感到這麼開心呢？因為比起吃魚，西班牙燉飯真是好太多了。
相較於期望很高、但獲得較少的人來說，原本期望就低，但同樣也得到較少的人，後者更能感到心滿意足。因此，如果你能先讓對方覺得失望，就更容易讓對方感到開心。
我總是喜歡跟客戶說以下這個故事。
有一位記帳員激動地向他的朋友告白，坦承自己在當天稍早，從老闆的保險箱中偷了一萬美元。對他來說，與其被賭博業者威脅恐嚇，還不如因竊取公司財物而入獄。
那位朋友問記帳員，保險箱裡還剩下多少錢，記帳員說：「大概還有九萬美元。」 「把剩下的那些現金拿來給我，」那位朋友指示說：「我或許有辦法讓你不用坐牢。」
一個小時後，那位記帳員聽命帶回剩下的現金，並向他的朋友回報。這個朋友深知期望與快樂間的關係，因此打電話給該公司的總經理：「你的記帳員剛剛偷走了保險箱中的十萬美元。如果你願意不告發他，也不向他追討的話，他同意將九萬元還給你，如果你不願意，他將連十萬元一起盜走。我想對於這樣的結果，你應該會感到滿意。」
那位總經理同意了，並慶幸自己可以拿回原本已失去的九萬美元。
現在請想像另外一個情境。你發生小車禍，你和對方都有過失，你希望可以因此向保險公司求償五千美元的保險金，且已經開始計畫要拿這筆錢來做些什麼。
但是，保險公司的理賠人員卻告訴你，只能賠償一千二百美元。此時的你，會有怎樣的心情？在對方開出一千二百元的金額後，你還期待能獲得五千美元的理賠嗎？ 對方的提案會影響到你的期望，期望又會影響到目標。當對方先提出一千二百美元的金額後，即便最後敲定的理賠金不到五千美元，你可能還是會覺得滿意，就如同小朋友們開始覺得西班牙燉飯很好一樣。
大部分的人從小就被教導應該走中庸之道。大人總是會告訴我們，如果要成為一個受人歡迎的好人，就要講理且不能做過分的要求。但事實上，唯有過分的要求才能獲致最佳的談判結果。因為事實的狀況是：大部分的人都將談判目標設得太低，而那些要求較多的人，往往也能得到比較多。
我建議如果你是賣方，應該先開一個相對高的價錢，而如果是買方，則應該開一個相對低的價錢；但我並不是要你完全不講道理，做出全然不合理的要求。如果你一開始就踩在一個令人捉狂的起點上，將無法引起對方試探價格的興趣，對方只會覺得你根本就是瘋了。
整數價和折中價
經過幾次的討價還價後，你最後提出以九千八百美金買下瑪麗莎的湖濱土地，但瑪麗莎立刻表示，要一萬六百美元才肯賣出。請問你認為在這種狀況下，以下哪一個價錢比較有可能取得雙方的認同？
＊一萬美元。
＊一萬二百美元。
＊其他金額。
在這個案例中，最可能達到共識的價格是取雙方的折中價，即（九千八百加上一萬六百）除以二等於一萬二百美元，接下來第二個可能價格則是取整數，也就是一萬美元整。
善用人們在選擇數字時的自然反應，可以讓你在談判價格時居於有利位置。你可以先預想幾種可能價格，並在此基礎上與對方討價還價，就會「自然地」引導到你想要的價格，如「整數價」或「折中價」。
談判技巧：在一開始時，先提出一個比較極端的提案或價格，將能讓你有更多的空間爭取到更好的「折中價」。
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