2008年4月29日 星期二

全台灣最會賣超級跑車的人

賣車要像賣嗎啡!趙一葵11年做1兆元富豪生意

一個業務員,為何能跟大老闆們平起平坐?

又憑什麼擊敗杜拜貴族,搶下全球限量的超級跑車?



文/胡釗維、吳怡萱

「我買車都是找老趙,」國華高爾夫球場董事長何忠雄擁有十多輛千萬元以上跑車,並曾以近七千萬元購得賓士限量超級跑車Mercedes CLK GTR,他口中的「老趙」——嘉鎷汽車董事長趙一葵,是全台灣最會賣超級跑車的人。

去年十月底,全球超級跑車藍寶堅尼(Lamborghini)車廠總裁史蒂芬‧溫柯曼(Stephan Winkelmann)首度來台,即「欽點」要與趙一葵碰面,因為,全台十九輛擁有合法牌照、價格兩千萬元起跳的藍寶堅尼,全是從他手中賣出。雙方一拍即合,嘉鎷汽車成為藍寶堅尼在台灣的唯一代理商,第一個展示間,八月初將在內湖堤頂大道上亮相。

新台幣一千萬元以上、歐洲原廠手工打造的超級跑車。至今全台數量不超過三百輛,其中近一半是趙一葵賣出的。他的客戶除了何忠雄,還有裕隆集團執行長嚴凱泰、泰偉電子董事長楊南平、知名主持人吳宗憲,富豪圈流傳一句話:「不管再難的跑車,找老趙買就對了。」

權勢角力高手:競逐全球限量車款 只有他與舒馬克不必排隊

最著名的例子是,去年法拉利推出全球限量三十輛的Ferrari FXX新款超級跑車,原廠邀請六十位法拉利車主參與競逐,這些人,多是已購買超過十輛法拉利的富豪,還必須先繳交訂金四十萬歐元(約合新台幣兩千萬元)。而在付出訂金到確定「中獎」,又是一場外人難以一窺的權力戰爭。在正式公布二十位準車主之前,法拉利就已敲定兩位雀屏中選,一位是參與該款跑車設計、曾勇奪七次世界一級方程式賽車冠軍的「車神」舒馬克(Michael Schumacher);另一位,是趙一葵。

位於台北南港的嘉鎷汽車展示間裡,五輛鋼板光亮、車身線條利落流暢的法拉利和藍寶堅尼跑車耀眼炫目,這裡,是全台灣富豪交易超級跑車的中心,十一年前嘉鎷開始引進整輛超跑以來,累計在此流通的金額,超過一兆元。

「這行生意,最重要的就是人脈。」趙一葵指的人脈,更重要是原廠貨源。縱使是代理商,大多也只能引進一般跑車車種,至於賓士的性能至尊——一輛要價約新台幣一千萬元的AMG(賓士的跑車),代理商就更沒辦法,能提供給客人的選擇也相對有限。趙一葵卻比台灣中華賓士,更早引進全球第一輛賓士AMG SL55 ,這輛車雖非賓士最高檔的跑車,卻是大量合法進口的第一部跑車,「我們跟AMG的人很熟,知道可以做決定的人是誰,可以跳過許多代理商下訂單、抽號碼牌的障礙,直接拿到車。」他解釋。

趙一葵最早是BMW、賓士業務員,民國七十八年,他發現購買賓士的車主越來越多,但高級房車維修廠卻跟不上銷售速度,於是他與同業合資成立一家專門服務賓士的修車廠,因而接觸到一群走在台灣車界領先群的改裝車車主。

不同於一般高級房車,改裝車的消費族群財力雄厚,較能接受前衛新穎的事物,且有一股強烈想要凸顯自己的欲望。趙一葵從客戶口中得知歐洲的賓士汽車開始蠶食鯨吞AMG的股份,而AMG當年就是專門將賓士房車改裝為跑車的知名車廠。「連賓士(房車)都想吃改裝車(編按:改裝車廠只用跑車等級的零件),我就知道高級跑車會是趨勢。」創業第二年,他決定跨入改裝車市場。

精準市場眼光:引進高檔改裝零件 「包裝」後,車價是原賓士兩倍

民國八○年代初期,一輛賓士S600已要價新台幣五百萬元,趙一葵引進AMG改裝零件重新「包裝房車」後,「可賣到賓士S600的兩倍,在當時足足能買到兩間台北市的公寓。」嘉鎷汽車業務經理鄧雲龍回憶。

七年的改裝車經驗,為趙一葵打造出三把開啟台灣超跑市場的關鍵金鑰。第一,改裝超跑的營收,比一般高級房車的買賣多出一倍,由此累積的第一桶金,讓趙一葵有足夠的銀彈。第二,嘉鎷因為改裝業務,成為台灣第一個與AMG原廠接觸的貿易商,這等於讓趙一葵拿到進入超跑市場的敲門磚。第三,改裝是接觸金字塔富豪的管道,也建立起趙一葵在台灣的關鍵客戶名單。

因此,當民國八十五年,他決定投入超級跑車進口業務時,已相當清楚客戶在哪,「會買超級跑車的人一定是『有字號的』人,一定是在他領域裡的Leader。我們想要對話的顧客,在台灣估計大概只有七、八百人左右。」他說道。

深諳富豪心理:你要比他還霸氣 先繳六百萬保證金才能看車

有了名單,趙一葵厲害的是,深諳富豪的心理。他說,超級跑車客戶決定購買的關鍵,絕非財力,「第一種客人有比較心理,跟他們過招,你要比他還霸氣。」

聽過要先繳六百萬保證金,才能看車嗎?趙一葵就這麼做。曾經,嘉鎷汽車空運一批限量法拉利來台,消息一傳出,有錢人爭相打電話要求看車,到場後,趙一葵卻用黑布蓋住所有新車,「要看?可以,先繳六百萬保證金,看了不愛,錢立刻還給你,」收到保證金,趙一葵將黑布拉開,只十秒鐘,就立即蓋回黑布,「要不要買?現在決定。不買,我也不會再賣給你。」

這一招,正中這群愛跑車的富豪們,面子與裡子都要的心態。拿回訂金,等於放棄立即擁有權;偏偏,看過一眼,又是夢寐以求的愛車,卻可能因此而錯失,最終還是買下。

此外,他從不讓客人殺價,「不然你去跟別人買,但只有我有現貨。」這是他一貫強勢宣言。花千萬元買車,卻像在求人!只因趙一葵提供「只此一家,別地方買不到」的稀有性。

「其實,這是個極度飢渴的池塘,」趙一葵一語道破,富豪們不在意花錢,而是不想明明已擺在眼前的大魚,卻被其他人捷足先登。

還有一種客人,想買好車慰勞自己,卻捨不得花下這筆「犒賞費」,因為他們從未替自己買過這麼貴的東西。曾有一位車主,賞車時用一通電話,決定買艘二十幾億的貨櫃船,但卻是「失眠想了三天三夜」才決定買輛千萬元跑車,趙一葵剖析這類有錢人的心態:「成就越高,越難從其他事物感到新鮮或快樂。」

針對這類車主,他會將購車和「快樂」的概念連結,「今天買船是你一定要做的投資跟工作,但它不會讓你快樂;這輛車或許可有可無,但可以證明你的工作成就,讓你的人生沒有遺憾。」

懂得抓準富豪心理,趙一葵另一重要能耐是,他總是比別人更快、更早搶到車。

全球超級跑車市場,長期以來都供不應求。如法拉利車廠,一年僅釋出約五千輛的全球配額,台灣富豪想買超跑,得要和全世界的超級富豪競爭。透過代理商下單,至少要等一年半至兩年;如果是剛出廠的首批限量新車,更是搶手,買家們得先抽號碼牌,原廠再根據該地區的往年業績分配額度,「還沒有人敢保證下單的車主,一定拿得到車。」《ca汽車鑑賞》雜誌主編張為揚表示。

台灣有錢人財力遠不及杜拜貴族、阿拉伯石油鉅子等全球富豪,且全台超級跑車至今的銷售總數也不過約三百輛,甚至不及香港的五百輛。

趙一葵乾脆反其道而行,一般來說,代理商與客戶簽約收取訂金後,再向原廠下單;趙一葵卻是只要一掌握千萬跑車的出廠消息,就立刻買斷。

掌握關鍵產品:曾一口氣買斷二十輛 拿資本額一.六倍掃光歐洲現貨

打響趙一葵跟嘉鎷名號的戰役是二○○二年,賓士推出超級跑車AMG SL55,全球首批出廠新車不到一百輛,在趙一葵領軍下,嘉鎷汽車自歐洲各地經銷商,一口氣買斷二十輛,那時為買車準備的現金,足足是公司資本額的一.六倍,當時,幾乎將整個歐洲的現貨都掃購一空,「車子還沒進去(歐洲經銷商),就已經搭上來台灣的飛機。」鄧雲龍回憶當時的情形。

四十五天內,每趟空運的限量跑車一落地,不到三天就掛上「名車有主」的標誌,而當時,賓士台灣區總代理也僅拿到兩輛AMG SL55,趙一葵這個大膽的舉動,確立了他在歐洲原廠跟經銷商心中的地位。「歐洲車廠最怕隨口問問的空包彈,」趙一葵解釋,「對台灣車主而言,我是個銷售員,對歐洲車廠來說,我卻是個超級大買家。」

敢冒這樣的風險,「市場敏銳度要高,而且要有確定的購買名單。」法拉利總代理台灣蒙地拿的產品行銷部專員徐天駿表示。

「他是台灣跟歐洲原廠和經銷商關係打最深的人。」張為揚指出。

漂亮銷售戰役:擊敗杜拜、油國富豪 代客購入全亞洲唯一超級跑車

何忠雄收藏的賓士CLK GTR限量超級跑車,就是趙一葵與歐洲AMG原廠緊密關係的鐵證,這輛車全球限量二十五輛,亞洲僅此一輛,AMG不僅將它給了趙一葵,還派一組工程師來台灣測試組裝。

這輛車,也證明趙一葵擁有的人脈實力,足以和國際買家競爭購車,是他帶著何忠雄的大把現金飛往歐洲,十天之內,擊退包括杜拜貴族、阿拉伯石油鉅子等世界超級有錢人,將這輛約新台幣七千萬元,編號第十八號的跑車,送到何忠雄手中。

張為揚表示,台灣要進口超級跑車,得有強力的關係做後盾,「不然像台南百運達,是全台第一家進口法拉利之神Enzo Ferrari(編按:法拉利以賽車規格訂製的超級跑車)的公司,進完這一款還是倒了,因為他們在歐洲沒有人脈,很難再拿得到車。」

掌握關鍵產品和富豪心理,即使這三年來,台灣超級跑車市場並未成長,但嘉鎷汽車,逐年業績都有兩位數的成長。

採訪近尾聲,趙一葵突然說:「你知道外面有多少人羨慕你能坐在這裡跟我聊天嗎?」因為全台灣進過這展示間的,恐怕不超過一千個人,「我們是賣嗎啡的!」趙一葵,就是有本事讓愛跑車的富豪一次次回鍋找他買車,難怪他敢如此霸氣!

*趙一葵小檔案
出生:民國四十九年 
學歷:開明商工畢業 
經歷:福特汽車、BMW、馬莎拉蒂、賓士業務 
現職:嘉鎷興業有限公司董事長 
成績單:賣出全台近半數超級跑車
分享至PLURK 噗浪 分享至FACEBOOK 臉書

沒有留言: