從對你有利的條件先談
經過一段長時間的談判後，你和瑪麗莎終於同意某個價格。接下來你們要討論的就是付款條件、成交日期、誰必須付更名期間的保險費，以及其他相關問題等。
此時的你，該如何提出這些問題：
＊一起談，如此一來，瑪麗莎才能整體考量所有相關問題。
＊一項一項談，並先從對你而言最不重要的事情開始談。
＊一項一項談，但從對你最重要的事情開始談。
我的建議是，你應該逐項提出你的條件，也就是一項一項談，並且從對你最重要的項目開始談。在談條件時，可以先提出多一點的要求，亦即你應該要求比你合理的預期還要來得更好的條件。
你可能會遭到對方拒絕，對於不被瑪麗莎所接受的條件，你應該先將其放在一邊，等到你提出的各項條件已得到對方最多的肯定反應後，再回頭處理這些問題。
當然，如果瑪麗莎不讓你逐一討論條件，而要求你必須將所有問題都攤在桌上，以便她做整體性的評估時，瑪麗莎可能會獲得比較好的談判結果。
出奇制勝的零頭
對於以下這件事，我始終有點困惑，就是去汽車材料行的顧客似乎從來不討價還價。對於汽車材料行開出的價錢，顧客總是欣然接受。後來我發現了重要的事實：這些業者開出的價格總是非常奇怪且精細的，如：三一二七．四八美元、二六一七．六三美元諸如此類。
想想看，如果這些業者開出的價格是一個整數，如三一○○或二七○○，一個整數或簡單的數字時，人們忍不住就會討價還價，這樣的金額似乎就是準備好要等對方殺價，因為聽起來不太真實又沒那麼肯定，大家聽到這樣的數字，通常會覺得可能是一個大略的、稍高的價格。
而那些奇怪的零頭數字聽起來像經過仔細的估算、比較趨近真實，因此大家對於這樣的數字往往不會再進一步的議價。
因此，下一次當你的談判涉及到數字時，你挑出的這個數字是否仔細精算，其實並不重要，但至少表面上看起來，它很有模有樣，像是深思熟慮後算出的結果。
增加談判的線道
麥可坦承最近很沮喪；因為別人一直嫌他的價格「太高了」、「貴到離譜了」、「去年的價格比較合理」，以及「別的廠商開出的價格比較好」。這些話啟動了麥可的動機按鈕，讓他在降低價格以爭取生意或捍衛價格底限之間進退維谷。
前幾天，麥可和客戶蓋兒對價格問題互不相讓，因此兩個人的議價之路毫無迴旋空間，像一條窄得不能再窄的單線道。
很顯然的，兩個人的衝突是無可避免的。因為在單線道中，完全沒有閃避的空間。蓋兒與麥可必須開闢新的線道，才能讓道路變寬。 基本上，每一樁交易都是由許多元素或條件組合而成，而每一個元素或條件，如價格等，就是一條談判的線道。一般來說，談判線道可分為以下幾種：
＊財務線道: 付現金或信用付款、利率、付款條件、提早付款折扣、大量採購折扣、附屬品或加購品價格、附贈品等。
＊風險線道: 擔保品、履約保證、檢驗程序、維修、合理的停機期間。
＊運送線道: 於何時、何地及如何配送貨物；由誰負責貨運費用；配送過程中若有損害，由誰負責賠償；延遲配送罰責；配送包裝。
＊關係線道: 獨家銷售權、廣告配合、獨家供應權、保證最小採購量、教育訓練、後續支援、合約期間。
＊規格線道: 可允許多少差異、品質容忍度。
麥可應該重新調整其談判方程式，以增加議價線道，可藉由降低價格來加以調整，事實上，麥可在降低價格時，也可以降低交易的規格。
例如：「如果我不必將每個產品分開包裝，且由你來支付運費的話，我可以降價。」
對蓋兒來說，如果麥可願意多降一點，就可以開闢新的線道，因為對蓋兒而言，若要付出同樣的價格，就必須獲得更好的交易條件。
蓋兒可以技巧性地說：「如果你負責運送且我可以在九十天後才付款的話，我就可以接受你開的價錢。」
把小魚裝在茶杯中
優佳與高科這兩家電子商品賣場開在同一個商圈，而且在消費性電子市場中，這兩家商店的名號可謂旗鼓相當。
假設你現在正在優佳，打算購買一台標價五十四美金的國際牌電話答錄機，此時剛好在店裡碰到一位朋友，對方告訴你在距離幾步路遠的高科，目前有一款一模一樣的答錄機正在促銷，促銷價是二十七美元。 此時的你會在優佳購買，或是走一點路到高科去，以省下二十七美元？
請再想像另一個場景。你在優佳想要購買一台價值一三五○美元的新力牌電視，朋友告訴你不遠處的高科正在做同一款電視的促銷，促銷價是一三二三美元，也就是可以省下二十七美元。
請問你會在優佳買電視，還是到高科以省下二十七美元？ 如果你和大部分的人一樣的話，應該會去高科買電話答錄機以省下二十七美元，但不一定會為了相同的差價跑到高科買電視。
在上面這兩種情境中，跑一趟高科同樣都可以省下二十七美元。唯一不同的是這筆金額所佔原價格的比例。就電話答錄機來看，省下二十七美元就等於省下百分之五十的費用，但對電視機而言，則只省下了百分之二。一般人在思考此一問題時，往往會考慮相對價值（佔價格的百分比）而非絕對值（二十七美元），因此比較可能願意為了省下電話答錄機的二十七美元而到另一家店去。
因此，如何表達你的讓步，將會讓整樁交易的結果變得完全不同，可能因此停擺，但也可能因而獲得意想不到的好結果。
假設你是一名新車銷售員，你向一位潛在的買主報出的價格是：車價二萬美元，另外車輛的保證金為一千美元。此時買方向你殺價，你應採取哪一種戰略，是應該降低百分之五十的保證金，還是降低百分之二．五的車價？
如果你將五百美元的降價反應在保證金上，對方會覺得你一口氣降了很多錢，但如果是降在車價上，客戶可能沒有什麼感覺。如果你的讓步是放在費用較小的項目上，相對的，客戶就會覺得降價百分比很高。因此，如果是我的話，我會選擇保證金降價百分之五十。
重點摘要：
相較於期望很高、但獲得較少的人來說，原本期望就低，但同樣也得到較少的人，後者更能感到心滿意足。因此，如果你能先讓對方覺得失望，就更容易讓對方感到開心。
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