文／陳免
前言
什麼工作，可以讓你年薪翻數倍？店長！什麼工作，可以不計較學歷背景？店長！什麼工作，可以讓你在最短的時間內當家做主？店長！《今周刊》採訪了12位優秀店長，從85度C的24歲年輕店長萬坤生，到台灣麥當勞總裁李明元；從年薪300萬元以上的寶島眼鏡店長楊書維、信義房屋店長郭方偉，到年掌8千多萬元營業規模的無印良品店長徐恒琦，分享他們財富、能力兼具的頭家心得。7-ELEVEn、麥當勞、信義房屋、85度C、王品集團等連鎖業龍頭，揭露他們嚴選店長的標準！
寶島眼鏡店長的差異化經營術，販賣故事─高職學歷年賺四百萬
寶島眼鏡旗下的米蘭米藍店長楊書維，雖然只有高職學歷，但從磨鏡片的學徒開始，就努力讓自己和別人不一樣，「別人懂的我要懂，別人不懂的我也要懂」，讓他在眾多驗光師中異軍突起；「賣別人沒有的」，則讓他成為年薪四百萬元的超級店長。
「您要不要試試這一副眼鏡？」在客人已經試戴了三、四副眼鏡後，楊書維仍耐心地拿出店裡其他適合的眼鏡，盡可能地想讓眼前的貴賓滿意。
這是一位長期只願意配戴隱形眼鏡的六十幾歲女顧客，在她的觀念中，「戴眼鏡很醜！」眼鏡並不是必需品，一副二、三萬元是她可以接受的價錢上限。在為這位客人驗光時，楊書維詳細為她說明視力狀況，以及矯正的需求後，配合客人的預算，挑了幾副眼鏡讓她試戴。只是原本排斥眼鏡的客人，試了幾副總是不滿意。
於是楊書維走進他的辦公室，拿出了一個盒子，「這裡有一副非常適合您的眼鏡。」盒子一打開，擺放在絲絨鋪底盒子內的，是一副在玫瑰金鏡架上鑲了鑽石及紅寶石，做工細緻的眼鏡，馬上吸引住客人的目光焦點，一戴上也非常喜歡。
有適合客人的眼鏡為什麼不在一開始就拿出來？楊書維拿出的這一副LOTOS眼鏡，價值五十五萬元，相對於客人三萬元的預算，超出太多，客人雖然喜歡，但，當然覺得貴。
訴諸專屬風格／不愛戴眼鏡的貴婦 七十萬元埋單
不過在和客人溝通的過程中，楊書維從她身上的穿著及配戴的首飾，觀察到這是一位很注重品味的客人，而且講究整體的搭配，這也是他之所以敢拿出一副五十幾萬元的頂級眼鏡，果然客人的鑑賞力超強，雖然覺得貴，卻也顯得愛不釋手。
於是，他試著和客人溝通眼鏡在呈現個人風格上的重要性。「眼鏡給人的第一印象其實是最強的，更甚於珠寶首飾可以發揮的效果。」接著他開始訴說LOTOS的品牌故事，這是一家在一百多年前就開始為皇室打造珠寶首飾的公司，眼前這副眼鏡的製作技術，和一世紀前的皇室要求是一樣的。這些故事打動了這位原本不喜歡眼鏡的客人，最後她不僅帶走了店裡最貴的一副眼鏡，另外還配了兩副太陽眼鏡，總共埋單七十幾萬元。
米蘭米藍是上櫃公司寶島眼鏡另一主攻精品眼鏡的眼鏡行品牌，在這裡販賣的眼鏡，價格都是一萬多元起跳，架上的眼鏡多是日本、歐美設計師品牌，也因為每一副眼鏡都有其品味、特色，許多政商名流都是這裡的顧客，包括演藝圈張小燕、政論節目主持人鄭弘儀配戴的眼鏡，都在這裡挑選，三二二總統大選後，新任海基會董事長江丙坤，也來此打點新行頭。
從三萬元到七十幾萬元，楊書維的每筆生意並非都這麼高單價，但在寶島眼鏡體系中，他卻每每都能創下高客單價紀錄，也造就了米蘭米藍晶華店每個月四、五百萬元的營業額。
在一般眼鏡行，一家店一個月的營業額平均在五、六十萬元，如果可達到二百萬元，那位店長應該就會走路有風了！而締造四、五百萬元營業額的這個人，他不是高高在上的總經理，或是有名校加持的ＭＢＡ高材生，而是一位只有高職學歷，從磨鏡片小學徒做起的眼鏡行店長。
苦讀眼科書籍／二級驗光師繳出主任的成績
從最基層的磨鏡片學徒做起，是每一位初進寶島眼鏡員工必經的過程，稱為儲備技術師，除了每天要磨五、六十副眼鏡鏡片之外，還要幫師父跑腿買東西、擦皮鞋等等，做一堆和工作無關的事。
「那時的工作真的很乏味，不過我看到讓我繼續下去的動力。」一邊做著像小弟的工作，楊書維看到其他店經理（店長）開名車、戴名錶，也喜歡車子的他，想著有一天也要和那些店長一樣；而寶島眼鏡鼓勵員工入股、實現內部創業，只要當到店長，最高可以入股一家門市四○％的股份，「這個機制讓我覺得，我也可以。」現在，說著當時心裡所想，楊書維手上已經戴著十幾萬元的勞力士手錶，代步的是一輛價值二百多萬元的ＢＭＷ。
然而一切開始出現轉機，是在他當了半年儲備技術師後升上儲備驗光師的那一刻。學習驗光的技術，讓楊書維深感人的眼睛真是奧妙，也開始對眼睛構造充滿興趣，雖然公司對每一個職級人員都有提供專業的訓練課程，但他那時有一個想法，「別人懂的我要懂，別人不懂的我也要懂」，店裡有那麼多驗光師，他想要凸顯自己的價值。
他跑去買了只有眼科醫生才會看的書，從眼球病理到解剖學，這麼深奧的書籍，非眼科專科出身的他，雖然看不懂，但強迫自己看了三遍，這樣的苦讀，讓楊書維在幫客人驗光時，不僅僅只告知客人被驗出的眼睛度數，他總是多聊上兩句。
「客人進來，一定是有眼睛上的問題想要尋求解決。」楊書維想像自己是一位眼科醫生，提供給客戶有關眼睛最詳盡的諮詢，從一個孩子打球時常被球打到，是因為視力不好影響到他打球時反應變慢，到更嚴重的可能會讓孩子失去自信，聽得只是帶孩子來驗光的家長，當場就幫孩子配了副眼鏡。
因為專業表現，取得客人信任，總是願意接受他的建議，配戴比一般二、三千元更高價位的眼鏡；當楊書維還只是一位二級驗光師時，他的平均成交單價就已經是八千元，這通常是資歷大他兩級的主任才可能創下的成績...
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